Привет.
Предисловие
IT – очень интенсивная в плане развития отрасль. Трудно придумать другие направления деятельности, где за несколько лет проходило бы несколько поколений продуктов, а за десяток – практически полная смена всех ключевых технологий (ну или по крайней мере смена специфики и логики их применения).
Поэтому в IT-отрасли принято учиться – потому что просто работая и выполняя операционную деятельность, человек не стоит на месте, а плавно съезжает назад. Ну а учиться можно по-разному – можно самостоятельно, можно при помощи тех, кто уже разобрался и помогает. Обычно второе эффективнее с точки зрения времени (что, в общем-то, логично).
Но эффективно это тогда, когда качество предлагаемого обучения находится на должном уровне. К сожалению, в современном мире слишком часто реализуется принцип “Не обманешь – не продашь”, поэтому мы, как люди достаточно опытные, решили написать про то, про что не принято – про то, как фирмы с громкими статусами нагло врут клиенту. Сейчас этим никого не удивишь – уже понятно, что в огромных сверкающих супермаркетах могут продать тухлятину, а “новая” машина в салоне может оказаться восстановленой после аварии. Тема подобного, но в IT-бизнесе, как-то крайне мало раскрыта. Это, в общем-то, понятно – ведь если большинство крупных игроков на рынке пользуются одним или несколькими подобными “приёмчиками”, то ни в чьих интересах раскрывать подобное.
Автор этой статьи работал в 3х учебных центрах на позициях от ведущего преподавателя до руководителя направления, самостоятельно вёл со стороны УЦ партнёрскую программу уровня Microsoft Gold Partner, а также создавал “с нуля”, регистрировал и выводил на уровень Microsoft Gold Partner две организации, в которых являлся (да и является) одним из учредителей.
В данном тексте не будет упоминаться ни один Microsoft Gold Partner. Все совпадения можно считать случайностями. Намёков в тексте нет. Использованные имена собственные являются выдумкой автора и служат задаче иллюстрации (так же, как вместо букв A и B в криптографии упоминаются Алиса и Боб). Автор хорошо относится к Microsoft, и данная статья просто показывает, какие злоупотребления на местах мало того что возможны в теории, так ещё и, к сожалению, бывают в природе. Совсем не обязательно, что нижеперечисленные регалии получены указанными способами – просто наличие таких способов делает их малозначимыми в реальности.
Миф первый – Microsoft Partner – это круто
Краткая формулировка мифа
Статус Microsoft Gold Partner [или Registered Partner, или Certified Partner] является подтверждением/гарантией качества нашего обучения.
Реальность
Статус Microsoft Partner никак не связан с качеством обучения. Требования к статусам этой линейки открыты и опубликованы на сайте Microsoft, с ними достаточно легко ознакомиться.
Для получения самого простого – Microsoft Registered Partner – надо зарегистрироваться на сайте Microsoft. Не надо иметь ни одного специалиста в штате, вообще ничего не надо – зарегились, подтвердили согласие с условиями использования – ок, вешайте логотип. ВСЁ. Этот статус не подтверждает ничего.
Для получения компетенции Microsoft Partner – Silver Learning Solutions требуется платить в год 1610 долларов, для Gold – 3100. Вторым требованием является наличие прикреплёнными к профилю компании 2 или 4 тренеров со статусом MCT. Обратите внимание – не в штате, и не по совместительству, а просто в веб-форме. То есть компания может кинуть клич по регионам и предложить людям за малую сумму “прикрепиться” к её профилю, при этом физически эти люди вообще никогда могут не посещать офис фирмы. И никакого периодического подтверждения ими уровня не требуется, т.к. механизма “отнять статус MCT за плохое чтение курсов” просто нет.
Но как же так, воскликните Вы, там же есть отзывы клиентов, они же учитываются! Да, есть и учитываются. А теперь детали, как.
Отзывы клиентов вводятся вручную самим партнёром – т.е. никто не запрещает написать восторженный отзыв Васи Пупкина и сделать это 10 раз для разных Васей. Только почту надо разную указывать. Проверка проводится “выборочно”, в реальности настолько выборочно, что практически не проводится.
Комичность в том, что делается это разово и _до_ получения партнёрского статуса. Т.е. это условие получения – наличие отзывов. Вдумайтесь просто – разово и до статуса. Т.е. до первого прочтения авторизованных курсов надо предоставить отзывы о том, что Вы их хорошо прочитали. Что в этом случае подтверждают эти отзывы сейчас, допустим, если компания является партнёром несколько лет? Что ранее работавший Вася когда-то прочитал кому-то курс про Windows XP, и исходя из этого компания теперь вся (видимо, по инерции) отлично читает курсы? А Вася уволился два года назад. А если компания держит партнёрский статус 10 лет? Как на качество читаемых сейчас курсов влияют те несколько отзывов, которые были когда-то получены совсем другими людьми?
Дополнительный момент. Заметьте – называются они именно так – Microsoft Partner, после – тип статуса – Silver или Gold, после – адресная компетенция (в нашем случае – Learning Solutions). Никаких Microsoft Gold Partner нет уже достаточно давно, а с 1 ноября 2011 года старые логотипы будут вообще запрещены к использованию.
То есть, подытоживая, наличие статуса – крайне несложное мероприятие, реализуемое в компактные сроки и без участия клиентов. Говорит это наличие о том, что в стоимость курсов заложена оплата времени по созданию партнёрского профиля, набивке отзывов да партнёрский взнос. О качестве курсов и услуг этот статус не говорит ничего. Повышение статуса с Silver на Gold также никак не связано с качеством обучения. By design, так сказать. Оно связано с тем, что возросшие расходы на понты и логотип заложат в цену курсов. А партнёр уровня Registered вообще правом читать авторизованные курсы не обладает. Если Вам говорят обратное – Вам просто врут, пытаясь обосновать завышенные цены.
Миф второй – Статус MCT подтверждает качество
Краткая формулировка мифа
Если человек сдал статус MCT – это значит, что он хорошо преподаёт
Реальность
Статус MCT не сдаётся. Он присваивается после прослушивания авторского курса TTT – Train The Trainer. Что из этого следует:
- Нет никаких экзаменов на MCT. В природе.
- Курс TTT пишется каждым учебным центром, которому Microsoft разрешила его разработать и проводить, поэтому сама Microsoft не несёт никакой ответственности за то, чему Вас за эти несколько дней (известно о существовании вариантов курса ТТТ продолжительностью в 2 и 4 дня) научат. То есть нет “стандартного курса MCT” – по аналогии с курсом, допустим, по Exchange 2010.
- Курс не содержит технических сведений, а лишь общие сведения о том, как вести презентацию. Заметьте – презентацию. Не как обучать, а как презентовать. Это разное.
В дальнейшем статус MCT поддерживается регулярной оплатой годового взноса (150$). Если пропустите оплату – не беда, как оплатите, заново включат. Т.е. не отнимут. Из чего следует, что факт “да у нас статус и 10 MCT в штате!” вообще смехотворен – человек мог 8 лет назад прослушать TTT, получить статус MCT, прочитать 1 курс по, допустим, MS SQL Server 2000, и всё оставшееся время работать в автосалоне менеджером. А когда кому-то из его знакомых понадобилось “конторе статус сделать нормальный microsoft’овский” – зайти в веб-интерфейс тренерского сайта Microsoft, оплатить 150$ и привязать свою учётку к новорожденному партнёру, фактически никак не участвуя в бизнесе компании и не обладая техническими знаниями для чтения ни одного из курсов.
Да, ещё – иногда на курсах TTT делается видеозапись презентации. До 2008 года она отправлялась в Microsoft и там на неё забивали, сейчас даже не отправляется. Т.е. это просто для мобилизации будущего тренера проводится – чтобы собрался и научился не бояться камеры. Если Вам говорят, что отправляют – это просто страшилка для придания веса ситуации.
Поэтому если услышите про “престижность” и “статусность” – смейтесь. Вся престижность – два дня послушать лекцию и платить 150 баксов в год.
Миф второй, дополнительный – Статус MVP подтверждает качество
Краткая формулировка мифа
Если человек сдал статус MVP – это значит, что он крутой
Реальность
Статус MVP является наградным, и выдаётся не за технические знания и навыки, а за неразглашаемую “социальную активность”. Его не надо сдавать и он никак не связан с уровнем технических знаний, опытом работы, выполненными проектами и преподавательской деятельностью. В российской реальности это приводит к тому, что MVP выдаётся “нужным людям” без какой-либо аргументации оных действий. Программа давно уже стараниями отвечающих за неё сотрудников Microsoft превратилась в унылую комедию. Судите сами:
- Большая часть MVP (это более 50%), например, не обладает инженерными сертификациями по своим направлениям.
- Многие MVP, статус которых продлевается годами, не имеют никаких активностей (статьи, общественная деятельность, выступления), за которые, по идее, и должен выдаваться статус (казалось бы, при чём здесь KPI ответственных сотрудников, привязанный к количеству MVP, и влияющий оным на годовой бонус :) ).
- Ни у одного другого вендора нет аналогичного статуса “хороший парень, но туповат, не может сдать базовую сертификацию по продукту”. Представьте себе, например, компанию Cisco, которая раздаёт статус “Почётный сетевик” тем, кто не смог сдать CCNA.
- Сама компания Microsoft вообще не учитывает этот статус в партнёрской программе и профиле специалиста (т.е. наличие MCP с точки зрения партнёрской программы лучше, чем MVP – что и логично, MCP ведь свои знания подтвердил).
- Многочисленные скандалы (выдача MVP “нужным детям хороших знакомых”, “друзьям хороших людей”, “ну не забирать же, повода нет”) и прочее окончательно добивают данный статус. Россия с гордостью несёт статус первой страны, где создан прецедент (при посильной помощи украинского Microsoft) попытки отзыва статуса MVP. Говоря проще, вменяемые MVP написали коллективное письмо про одного персонажа с купленным статусом. Закончилось ничем – ведь “парня надо было пристроить в Microsoft, а самый простой способ для этого – сделать ему MVP”. Европейский HQ от этого выпал в осадок, но сделать ничего не смог – сказалось шоковое состояние.
Поэтому статус, благодаря невнятности схемы получения и постоянным скандалам, уже достиг прекрасного состояния, когда людей номинируют на него, а они отказываются. Что, в общем-то, логично – знаете, если человеку, который не может ни разу подтянуться, дарят чёрный пояс по карате с крупной надписью “Подарочная редакция”, то приличнее отказаться.
Миф третий – Много MCT в учебном центре – это круто
Краткая формулировка мифа
От поголовья тренеров качество растёт само по себе
Реальность
Для партнёрского статуса, который даёт право читать авторизованные курсы, надо 2 (или 4) MCT. Большее количество не приносит никаких бонусов (ну разве что баллы добавляет в партнёрскую программу, но мало) и нужно для того, чтобы пилить бюджет гос.контор путём создания откатно-попильных тендеров. Т.е. когда тендер пишется, туда добавляется условие вида “В штате учебного центра должно быть не менее 10 тренеров со статусом MCT”, которое является обычным методом недобросовестной конкуренции. Особенно комично, когда тендер ведётся на обучение, допустим, 50 человек в течении календарного года, и в тендере есть условие, что одновременно учиться может не более 5 сотрудников (ну чтобы значительная часть IT-персонала компании не отсутствовала единомоментно). То есть какой смысл в требовании наличия 10 тренеров, если одномоментно будет учиться 5 человек в 1й группе, которую, как понятно, ведёт 1 преподаватель – загадка. Это как требовать при заказе такси из аэропорта наличие хотя бы 250 водителей в таксопарке – везти-то будет один. Но зато такое требование хорошо повышает цену – цена курсов для заказчика сразу резко и загадочно вырастает, а организатор обучения хитро подмигивает. Автор статьи, работая несколько лет назад в одном Microsoft Gold Partner, видел как курсы Microsoft для одного крупного российского банка выросли в цене благодаря подобным “преимуществам УЦ” до 34 тыщ рублей на человека при реальной цене около 15 тысяч.
Более того, учитывая механизм получения статуса MCT, можно впрок наделать MCT хоть из уборщиц и грузчиков, оплатить на год вперёд взнос и радоваться жизни. Подобный прецедент (оперативное повышение количества тренеров в штате перед крупным корпоративным заказом) автор статьи наблюдал лично.
Миф четвертый – Всё преподавание ведётся неукоснительно выполняя все требования Microsoft
Краткая формулировка мифа
Раз мы золотые партнёры, то всё, что мы делаем – это априори идеально и полностью одобрено Microsoft. Вам не положено питание на курсе – увы, это виноват плохой Microsoft. Вместо учебника дали распечатку PDF-ки – так и надо, так положено. Студенческие материалы на dvd-болванке с надписью от руки – да, это всё так и должно быть, мы же Gold Partner, мы априори идеальны. Вместо того, чтобы вести занятие, преподаватель поставил Вам запись занятия, а сам сидит во вконтактике.
Реальность
Что в реальности обязан предоставлять клиентам учебный центр, являющийся авторизованным партнёром Microsoft по обучению?
Фирменное учебное пособие для каждого слушателя
Это обязательный пункт. Фирменное – это не распечатка PDF и не скреплённая скоросшивателем стопка бумаги. Это фирменный учебник в одноразовой упаковке. В нём может быть вложен фирменный диск со студенческими материалами (в зависимости от курса). Если этого нет, то Вам читают “серый” курс – на Вас не покупали студенческий комплект (сэкономили почти 100 баксов). Вам обязаны предоставить учебное пособие для _каждого_ очного курса – дневного ли, вечернего, без разницы какого. Это явно указано на сайте вендора и под этим обязательством партнёр расписывался.
Если рассказывают про “учебник в электронном виде” – посмейтесь, потому что учебник в электронном виде – это персональная PDF’ка, закрытая DRM’ом. В ней тогда должно быть Ваше имя (не название учебного центра, не фамилия преподавателя, а Ваше личное ФИО – если там название УЦ или фамилия преподавателя, то УЦ экономит и проводит “серые” занятия). В любой форме обучения Вам обязаны предоставить _личный_учебный_материал_. Всё другое – отмазки и обман с целью сэкономить.
Питание
Если занятия идут более 2х ак.часов подряд (полтора часа), то Вам должны предложить кофе-брейк. Если более 4х – обед. Соответственно, на стандартном дневном курсе (с 10-00 до 17-15) Вас обязаны кормить 3 раза – два брейка и обед. Это включено в обязательные услуги и является компонентом обучения. Чтобы Вы не о том как дома поесть вечером думали или куда успеть за перерыв сбегать купить пожрать, а об учёбе. Если на курсах Microsoft такое не предоставляется, то партнёр нарушает соглашение с вендором, жалуйтесь, Вам вернут стоимость курса или дадут возможность прослушать курс в нормальном учебном центре.
Есть, кстати, мягкая форма кидалова с едой – когда перерывы делаются, но вместо еды только кулер с водой и автоматы с печеньками всякими. Вроде то есть кофе-брейк, а вроде как и сам платишь. Очень приятно понимать, как к тебе относится учебный центр, кричащий о высочайшем качестве, когда ты за курс отдал 23 тыщи рублей, а тебе печенье зажали и чай – не больше 1 пакетика в одни руки. :)
Один из разработанных Microsoft форматов обучения
Если Вам рассказывают про уникальный мегаформат обучения авторизованным курсам Microsoft, зайдите на http://www.microsoft.com/learning/en/us/training/format.aspx и убедитесь, что тайных форматов нет. Авторизованный учебный центр обязан читать курсы Microsoft в одном из форматов – Classroom или Online. Вендор в явном виде запрещает самодеятельность в этом плане, потому что иначе не сможет гарантировать качество, да и учебные пособия разрабатываются под конкретный формат проведения занятий. Если Вы пришли на очный курс – это формат Classroom, в него входит пакет услуг, которые Вам обязаны предоставить. Не предоставляют – значит, кидалово. Никаких гибридных хитрых форм обучения в природе нет. Или-или. Хочется читать курс ночью на кладбище в полнолуние – ок, регистрируйте ООО “Готическое образование”, снимайте логотип Microsoft Partner и проводите семинары-тренинги-курсы по чему угодно и как угодно. Пока организация партнёр Microsoft – она не имеет права обучать в неизвестных вендору самопридуманных форматах.
Преподавателя
Если Вы оплатили авторизованный курс, длящийся неделю, это значит, что преподаватель должен работать с Вами неделю. Работать – это читать лекционный материал, проводить демонстрации, помогать делать лабораторные работы. Потому что Вы оплатили его время. В явном виде запрещается выдавать за преподавание пассивную демонстрацию записей занятий. Абсолютно очевидно, что КПД от просмотра записи несопоставимо с КПД прямого общения в аудитории, поэтому такая форма “обучения” является обманом – вместо одной услуги Вам предоставляют другую, ощутимо ниже качеством. Формы обучения “просмотр мультиков и их обсуждение” у Microsoft нет.
Не более 12 слушателей в группе
Больше участников – меньше время, уделяемое каждому. Значит, ниже качество. Поэтому вендор в явном виде запрещает читать курсы для групп свыше скольки-то слушателей (либо явно указывает, что надо увеличивать время курса, притом ощутимо). Если Вы пришли на курс Microsoft, который должен идти неделю, а в аудитории 17 человек, то всё плохо – Вы или не получите нужные знания, или должны будете заниматься дополнительное время. Преподаватель, у которого есть опыт, должен это знать. Ведь по сути, учебный центр неплохо экономит, сливая 2 группы в одну – платит в два раза меньше денег преподавателю, экономит на аренде.
Если же у преподавателя нет опыта, зато есть обещание “ты выкрутись, а мы тебе чуток сверху накинем”, то готовьтесь услышать что-то вида “мы будем экономить на перерывах и всё успеем” или “да там очень простые лабы и их делать вообще необязательно”. Экономия на перерывах (перерывы придумывали неглупые люди, совсем) приведёт к тому, что Ваше личное КПД в части понимания к концу занятия будет ощутимо уменьшаться и, по сути, экономя на Вас деньги, учебный центр, который нарушает правила, установленные вендором, ещё и недодаёт Вам знания. Вполне осознанно притом.
Миф пятый – Авторизованные курсы априори лучше неавторизованных
Краткая формулировка мифа
Лучше потому что лучше, очевидно же.
Реальность
Задача авторизованных курсов – реклама продуктов вендора и получение денег. Поэтому для вендора (и для авторизованного учебного центра) важно, чтобы:
- Человек обучился на как можно большем количестве курсов – поэтому тренер не должен рассказывать материал других курсов, т.к. этим он мешает продажам
- Человек освоил самую простую “трассу использования” продукта – нет смысла обучать человека глубоким знаниям, потому что от такого человека будут проблемы – вместо того, чтобы использовать продукт “как положено”, он полезет что-то докручивать. Это удорожает поддержку решений, выполненных таким человеком.
- Медленную разработку (курсы по продукту могут делаться годами – например, курсы по Windows Server 2008 R2 делались полтора года после выхода продукта).
- Заранее готовые лабораторные работы с пошаговым решением (чтобы тренер мог посидеть во вконтактике, пока люди пальцем по книжке возят). Такой формат, разгружая тренера, сильно ухудшает КПД обучения и переводит его в ранг зазубривания кейсов.
- Малое внимание к фундаментальным технологиям (это невыгодно – выгодно рассказывать про продукт, чтобы растить специалиста по продукту, который не может ни адекватно сравнить его с другими продуктами, ни перейти на решение другого вендора).
- Отсутствие привязки к реальным версиям продуктов (сервиспак к продукту X вышел год назад, его уже 95% инженеров поставили, а в курсе рассматриваются уже отсутствующие возможности, уже устаревшие методы администрирования и делаются лабы, показывающие, как сложным способом сделать то, что в текущей версии продукта уже делается гораздо проще и иначе).
Сделать же свой курс авторизованным нельзя – т.е. если взять материал курса, длящегося, допустим, 32 ак.ч, усилить его дополнительным материалом и лабораторными работами, курс автоматически становится неавторизованным – ведь учебное пособие перестаёт соответствовать программе, экзамен становится не полностью покрывающим материал, и прочее, прочее. Т.е. получается интересная ситуация – “усиленный” курс всегда будет неавторизованным, а его более слабый вариант (авторизованный курс) и вендор, и учебные центры, которые самостоятельно не могут разработать аналогичный (обычно по причине слабых преподавателей) будут пиарить как идеал. Абсолютно не объясняя, почему. Лучше и всё тут.
Поэтому видя логику вида “авторизованный курс равняется идеальный и лучший”, понимайте, что Вас обманывают и пытаются задорого продать менее качественную услугу.
Кстати, есть субвариант такого обмана – учебный центр, прикрываясь партнёрским статусом, делает свои курсы и выдаёт их за “фирменные”. Обычно с целью завысить стоимость, имея при этом ощутимую экономию (ведь за учебники для такого курса, например, не надо платить вендору, а это в случае с Microsoft – 50-100$ на слушателя). Знайте, что официальный учебный центр, авторизованный Microsoft, должен читать только официальные курсы по продуктам Microsoft – то есть те, которые можно найти на сайте Microsoft, и читать так, как там написано – те же темы, столько же по времени, фирменное учебное пособие и прочее, прочее, прочее.
Миф шестой – В УЦ с дорогими партнёрскими статусами тщательный отбор преподавателей
Краткая формулировка мифа
Раз у нас куплены дорогие “лычки”, то у нас работают лучшие, потому что иначе и быть-то не может.
Реальность
Зайдите на сайт данного УЦ и посмотрите критерии подбора преподавателей. Можете так же поступить, зайдя на ресурсы, посвященные поиску работы и найдя там вакансии данного УЦ. Если там написано что-то вида “приходите все, мы Вам обязательно поможем начать читать курсы – даже если Вы никогда этого не делали ранее”, “отсутствие тренерского статуса – не проблема, мы помогаем с его получением”, “у нас расчитываются (начинают читать курсы т.е.) все, мы сразу подберём Вам группу”, то подумайте – как это может соотноситься одно с другим? Как может так быть, что, допустим, в клинике вывеска “У нас работают только опытнейшие профессионалы-хирурги с многолетним успешным опытом!”, а рядом объявление “Второй курс мед.вуза? Нужны деньги? Приходите к нам, попрактикуетесь на реальных пациентах! Отсутствие опыта и знаний – не помеха, сдадим сессию в меде за Вас, только оперируйте побольше да подешевле! Поможем с переездом из аула!”. Вы бы в такую больницу пошли? Навряд ли.
Если в учебном центре сплошь ведущие преподаватели, то подумайте – куда они ведут и кого, если других просто нет. Обычно ведущий преподаватель на направлении ровно один, и он несёт ответственность за формирование учебных планов. Иначе – это уже лажа. Если курсы по продукту X читает четверо, и все ведущие, то это наводит на простую мысль, что это написано просто для придания вымышленного веса в глазах клиентов. Представьте себе фразу – “Наш IT-отдел очень профессиональный, он состоит сплошь из CIO”. Похоже, что такой организации можно доверять?
Миф седьмой – Цены на обучение обязаны быть высокими и формируются путём конкуренции
Краткая формулировка мифа
Ну не может же хорошая вещь стоить дёшево. Очевидно же, что если картошка стоит 500 рублей за килограмм, то она в 20 раз полезнее той, которая стоит 25 рублей за килограмм. А невидимая рука рынка с гарантией “прижимает” цены до минимума, ведь есть конкуренция. Иначе и быть-то не может.
Реальность
В реальности всё проще – любой авторизованный УЦ держит цены на рекомендованном вендором уровне. Т.е. задирать вверх никто не запрещает, а вот опускать ниже некой “правильной” планки – нельзя. Это сообщается на уровне электронной переписки и дублируется устно. Договорённости есть разные – обычно для курсов Microsoft в Москве это планка “100 баксов за день”, для Cisco – “тыща баксов неделя”. Конечно, сесть ниже можно – например, путём введения постоянных скидок – но декларировать публично цены ниже определённого уровня нельзя. Коллеги по террариуму из других УЦ стукнут вендору, вендор выйдет на связь в лице локального представителя и спросит, не попутал ли кто-то что-то. Если попутал – статус заберут, пункт о возможности такого действия без указания причины есть в договоре с вендором. Потому что нельзя портить бизнес уважаемым людям. Для поддержания мифа о конкурентной среде используются разные способы – разные УЦ пишут разные цены, дают разные скидки, но проседать ощутимо ниже других никто не даст. Иногда вендор проводит публичные мероприятия, на которых в явном виде объясняет, что курсы дешевле стольки-то – вообще не курсы. Почему – не декларируется. Обычно аргументация сводится к широкой улыбке и фразам вида “Ну мы же с Вами взрослые люди, Вы же понимаете, что хорошее не может стоить дёшево”. Как так получается, что курс по Cisco стоит 70 тысяч рублей с человека и если дешевле – уже не курс – тайна. Т.е. за группу в 10 человек УЦ забирает 700 тысяч рублей. За недельный курс. Наверное, всё на чай-кофе уходит, поэтому в некоторых gold partner’ах не кормят. Никакой прямой ценовой конкуренции на рынке авторизованных УЦ нет. Они, фактически, дилеры одного производителя, ему интересен суммарный объём продаж и не интересно, чтобы цены понижались – страдает маржа. Если хочется вывести свой УЦ на авторизованный рынок, то представитель вендора спросит напрямую – “расскажите мне, как Вы собираетесь увеличивать продажи, за счёт чего”. Если Ваш план – что-то вида “Да я цены ниже сделаю на 20% и ко мне пойдут, я тут посчитал, все ж наценку просто конскую давят и всё, себестоимость низкая”, то Вам объяснят, что не надо играть в Капитана Очевидность и начинать новый передел рынка. Он уже поделен, там всё хорошо. Если Вы не собираетесь его увеличивать за счёт каких-то хитрых идей а хотите тупо переделить его, отжав у других и снизив маржинальность, то это никому не нужно. Понимаете? Не нужны Вы, как бабуля, которая на рынке картошку начнёт продавать по 15 рублей. Из-за неё уважаемые люди из уважаемых аулов не смогу торговать картошкой по 40 рублей и будут, как лохи, ездить на ауди, а не на поршике. Себестоимость картошки при этом 3-4 рубля. И продавать её можно за 10 и оставаться в наваре. Но проще всем договориться и продавать по 40. Ведь берут же. Особняком стоят учебные центры, адресно работающие по попильно-откатной схеме под гос.органы и крупных клиентов (банки и подобные). Цены у таких УЦ выбираются такими, чтобы ни один психически здоровый человек за свои деньги туда не пошёл (например, около сотни тысяч рублей за неделю). Цель – сформировать для клиента виртуальную группу слушателей и попилить доход. Т.е. берёт кадровик, направляет на мегауникальные курсы по 70-100-130 тысяч рублей с человека слушателей – ему 40% назад в полиэтиленовом пакете УЦ отдаёт. Почему в такой схеме не нужен слушатель-частник (физ.лицо) – вполне понятно. Ведь если он один придёт, то его учить придётся и он, заплатив свои личные деньги, с УЦ очень конкретно спросит как раз на эту сумму. Что такое волшебное изучается за такие деньги и почему. Не увидев платиновых маршрутизаторов и алмазных коммутаторов он спросит – ребята, а за что цена-то такая конская получается? Чем испортит людям бизнес и настроение, а это недопустимо. При разумной организации бизнеса, отсутствию пафоса и понтов, а также яхты у руководства, курсы могут стоить в разы дешевле и приносить прибыль. Но это никому не интересно – ни вендору, ни авторизованному учебному центру. А платите за их понты Вы. Это называется “преимущество авторизованного обучения” и на пиар тезиса о том, что это является идеалом, тратятся огромные средства.Миф восьмой – Вендор наградил нас престижным статусом, это значит…
Краткая формулировка мифа
… что мы самые лучшие по всем возможным критериям. Ведь раз вендор наградил – то это гарантия качества.
Реальность
Реальность проста. Она состоит в том, что самый плохой майонез – это всегда лауреат всех возможных конкурсов “Народная марка”, хотя состоит он из жира, краски и загустителя. Просто его много и надо стимулировать продажи плохого майонеза, который дешев в производстве и на который накручивается (путём ухудшения качества) высокая маржа.
Возвращаясь к IT-тематике, ситуация обстоит следующим образом – у каждого вендора есть достаточно чёткие критерии награждения своих “дилеров” – т.е. учебных центров. Они не особо скрываются, например у Microsoft этот критерий единственнен – количество закупленых учебников. Достаточно логично, что лучший дилер – это тот, кто сбыл больше всех продукции, правда? Да и нехорошо как-то получится – купил один учебный центр 5 тысяч учебников у вендора (при цене около 80 евро за учебник – это около 100.000 долларов), а другой учебный центр – 5 учебников. Можно ли в такой ситуации выдать статус “Лучшие в году” второму? Нет, это плохо повлияет на сбыт – ведь если первому “помочь” статусом, он сможет продать и 6 тысяч. А если второму – даже если это вызовет рост продаж в 10 раз (до 50 учебников) – кому это интересно будет? Поэтому данный порядок (установленный Microsoft) является вполне логичным.
Вы и сами, наверняка, замечали в магазинах красивые таблички типа “Лидер среди партнёров/дилеров фирмы X за такой-то год” – все они чётко привязаны к простым экономическим критериям максимизации сбыта продукции. Ведь именно для этой задачи и создаётся дилерская сеть. Дилер, который продал 7 машин за месяц, всегда лучше того, который продал 5 машин, потому что он принёс больше прибыли. А то, что клиентов обсчитывают, недодают комплектность, хамят – какая разница. Штаб-квартире не до таких мелочей, у неё показатели и задача – своими наградами (которые для компании ничего не стоят) стимулировать продажи тех, кто хорошо продаёт, а не путать карты.
Взгляните на рейтинг учебных центров любого вендора (например, Microsoft). Заметьте, что год от года УЦ выстроены ровно по габаритам. При том ротация преподавателей есть, жалоб на качество – масса, а вот рейтинг – он как-то отдельно. Удивительно, правда?
Замечу, что у других вендоров могут быть иные критерии. Но ни у кого из известных мне топовых – MS, Cisco – нет привязки качества обучения к рейтингу УЦ. Этому есть дополнительное объяснение, сразу не заметное тем, кто не в теме. Оценки качества привязаны к конкретному преподавателю, а он в течении года может сменить место деятельности, или например может читать “на выезде” (т.е. один УЦ предоставил преподавателя “в аренду” другому УЦ). В таком случае подсчёт некоего аморфного “рейтинга качества всего учебного центра в течении года” будет достаточно сложен, противоречив и неоднозначен. Возможно ещё и по этой причине никаких “рейтингов по качеству” у учебных партнёров Cisco и Microsoft нет. Есть рейтинг по качеству выполнения их основной задачи – количественному росту сбыта достаточно дорогой услуги под названием “Типовые сертифицированные курсы”.
Миф девятый – Много курсов в прайсе – это хорошо
Краткая формулировка мифа
Раз у нас в прайсе много курсов, то это значит что мы читаем много курсов, а много – это ведь лучше, чем мало.
Реальность
В реальности большое количество курсов в прайсе нужно для различных задач – имиджевых, SEO-оптимизации, и других. Да и просто – могут остаться, ну не удалять же – люди любят количество. То, что преподаватели, которые читали какой-нибудь 2153 про сетевые возможности Windows 2000, давно уже ушли, в прайсе не напишут. Зато вполне даже могут выдать этот “неудалённый вовремя” курс как подтверждение глубокого опыта других преподавателей, который Windows 2000 никогда не видели. По факту же эти курсы в расписании не стоят, и, если даже и понадобятся зачем-то, преподаватель просто будет их отдельно готовить. Т.е. никакого смысла для клиента в том, что в прайсе учебного центра есть 20 разных курсов, допустим, по Microsoft Exchange, просто нет – читаются по факту текущая и предыдущая версии (2010 и 2007), а курсы по 2003 / 2000 / 5.5 даже если и заказать, то они будут штучно “восстанавливаться” для данного клиента. Абсолютно очевидно, что тот преподаватель, который честно и хорошо читает только 2010й Exchange, сможет прочитать и курсы про 2007й – просто чуток подготовится, освежит различия.
SEO-оптимизация также достаточно полезна – некоторое количество поисковых запросов ведь таким способом ловится. Допустим, сертификация MCSE ушла вместе с Windows Server 2003 – начиная с 2008 уже только MCTS / MCITP. Однако сотни поисковых запросов в день ищут “mcse 2008”. Поэтому УЦ, на всякий случай, вписывают коды давно не читаемых курсов – мало ли, вдруг кто зайдёт.
Отдельно можно отметить такой факт, как т.н. “чтение на территории у партнёра”. Этот метод состоит в том, что в прайсе указываются курсы, которые по факту в данном УЦ не читаются, но читаются у партнёров. Партнёр даёт rebate – ну, например, 20% с цены курса – и другой УЦ ставит его курсы в свой прайс. Всем удобно – для одних – это большая комплектность групп, для других – возможность написать для привлечения клиента о том, что они читают много курсов. Хотя, как понятно, факт наличия механизма перепродажи слушателей в другой УЦ на качество курсов не влияет никак.
Вообще, если в прайсе много курсов “тяжёлого” вендора (например, Cisco), посмотрите ради интереса, какими сертификациями и навыками обладают преподаватели данного УЦ. Если получается так, что у преподавателей есть только базовые сертификации (например, CCNA), а в прайсе заявлены все существующие в природе курсы Cisco в алфавитном порядке, то вариантов мало – либо обман и курсы не читаются вообще, либо перепродают слушателей в другой УЦ, либо плохо читают.
Поэтому видя аргумент “ну у нас же сотни курсов” – подходите к этому адекватно. Вам нужен конкретный курс X, который будет читать преподаватель Y – поэтому количественные “преимущества” совершенно неактуальны. Сколько десятков других преподавателей и сотен других курсов есть – к Вам не относится. Не прочитают Вам лучше курс по протоколу BGP от наличия 24 курсов по Borland Pascal 7.01 для школьников, честное слово. Всё это “количественное подавление” – “да в нашем ультраучебномцентре триллион курсов и миллиард преподавателей” – просто способ обмана клиента, имитация преимущества, которого, по сути, нет.
Вместо эпилога
Всё не так плохо – существует достаточное количество учебных центров, которые хорошо читают курсы. И хороших преподавателей, которые хорошо читают курсы. Просто нужно знать про типовые рекламные разводки и откровенное кидалово, которое, увы, весьма распространено, потому что позволяет сэкономить много денег. На Вас, дорогие читатели. На качестве преподавания и результирующем КПД использования знаний. А также резко снижает престижность бренда Microsoft – ведь после такого большинство скажет “Ну и был я на этих авторизованных курсах. Обдираловка – денег взяли кучу, тренер лох, кормить не кормили”. И будет это большинство, увы, право. А небрезгливые люди освоят деньги, заложенные вендором в цену курса.
Знайте свои права и за какие услуги вы платите и выбирайте УЦ с умом. Не покупайтесь на пустые купленные громкие статусы, за которыми ничего нет. Если Вы нашли в учебном центре несколько (или почти все) перечисленные выше приёмы “нечестной игры” – подумайте, чего стоят их голословные заявления про качество обучения.
Удач.
